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Vender. Más que necesario, es estratégico: Isaac Soto R.

Vender. Más que necesario, es estratégico: Isaac Soto R.
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Por:

Raúl Ríos

junio 12, 2022

Isaac Soto R., director de Smart Results & Tee Time Klever.com

Muchas de las empresas que asesoramos quieren mejorar su desempeño y sus resultados. Es una realidad que todos queremos vender más, pero ¿realmente estamos teniendo los ejes estratégicos y estamos dispuestos a pagar el precio de la disciplina y el esfuerzo?

Muchas veces lo dudo, ya que comprometerse a la inversión y al seguimiento a largo plazo es doloroso y poco rentable si buscamos únicamente la inmediatez de los números.

El enfoque y la energía son fundamentales para lograrlo, pero más importante es el seguimiento del equipo directivo para que se incentiven los ejes estructurales en todo momento.

Normalmente vemos a los dueños, los CEO y los directivos involucrados en procesos internos, midiendo desempeño para producir más y mejor, pero desgraciadamente no se tiene un enfoque integral de todo equipo. 

Acá algunas sugerencias para lograrlo:

  1. Liderazgo y compromiso, tener al equipo adecuado 

Hablo no solo de los gerentes, sino de TODO el equipo comercial y de ‘marketing’. También, el equipo de operaciones con un enfoque comercial (pues venden y claramente retienen a los clientes).

  1. Plan comercial

Un documento que permita tener buena comunicación, entender de dónde vendrán los clientes, los responsables, los canales, los tiempos, las campañas y los presupuestos.

  1. Métricas

No solo medir, sino analizar por qué estamos teniendo esos resultados, sistematizar reportes semanales y generar cierres mensuales. ¿Conoces tu ‘funnel’ (embudo comercial)? ¿Conoces la velocidad de cierre de cada etapa? ¿El tiempo que toma convertir un prospecto en cliente?

  1. Métodos y procesos

¿Tienes claro el mapa de tu proceso comercial, lo mides y tienes equipos que mejorarán el proceso mes a mes? ¿Tienes rutinas que permitan garantizar la generación de ‘leads’?

No solo es tener un bonito manual, incluso que sea digital; es que la gente lo conozca, lo use y sea fácil de mejorar. Eso es un ‘playbook’, que el equipo conozca la jugada y la pueda ejecutar.

  1. Capacitación

¿Todo tu equipo comercial conoce a detalle tu producto y servicio o solamente algunos? 

¿Conocen y tienen documentadas las principales objeciones? ¿Hay un plan para cerrar los gaps? ¿Sabes el nivel de desempeño y experiencia de cada persona? ¿Tienes entrenamientos periódicos con tu equipo comercial para impulsarlos a las mejoras?¿Saben en qué deben de certificarse?

Estas acciones van a permitir que se tengan claras tus expectativas, las habilidades y capacidades para lograr las actividades adecuadamente.

Por último y no menos importante que los puntos anteriores, ¿existen consecuencias?,  ¿qué pasa si el equipo y sus miembros no logran sus metas?

Gracias por leerme, será un gusto intercambiar opiniones.

Mándame tus comentarios a [email protected] o síguenos en nuestro blog y canales para mantenerte actualizado en temas de negocios y ‘marketing’. 

Instagram: @isaacsotor

www.smartresults.com.mx

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